生态

“大管家”王江

时间:2016-08-29  来源:企业观察家   作者:企业观察家  责任编辑:陈璠 

虽然主题逐渐转移到了“能否逃离北上广”,但无疑这一活动已经极其成功了,不仅让航班管家火了,也让其创始人兼CEO王江进一步走进了公众的视野。

    他是“连环创业者”,接连创办了岩浆数码、航班管家、高铁管家等一系列公司。他也是“业余天使”,投资了UC、美团网、E代驾等一批明星公司。他还是“好产品经理”,经常在产品和服务上给用户出乎意料的体验。但他更乐意当好人们出行中的“管家”

  “现在是早上8点,从现在开始倒计时,只要你在4小时内赶到北京、上海、广州3个城市的机场,我一共准备了30张往返机票,马上起飞,去一个未知但美好的目的地。”

  还记得7月8日这篇《我买好了30张机票在机场等你:4小时后逃离北上广》刷爆朋友圈的文章吗?

  很多人明知这是一场由自媒体“新世相”与飞机订票软件航班管家联合策划的营销活动,但仍情不自禁地参与转发与讨论,原因无他,无非是这次活动“炸掉了人们心里那些根本没有必要的犹豫不决,鼓励人们去做一直想做却没有勇气去做的事情”。与“生活不止眼前的苟且,还有诗和远方的田野”有异曲同工之妙。

  事关这场营销活动的讨论还在继续,虽然主题逐渐转移到了“能否逃离北上广”,但无疑这一活动已经极其成功了,不仅让航班管家火了,也让其创始人兼CEO王江进一步走进了公众的视野。

  文艺范儿的进攻

  其实,除7月8日那场引发百万人躁动的营销活动外,之前的7月4日,王江已经带领航班管家的团队,在北上广深四大城市的各大楼宇中大范围铺开了一组框架广告,风格与“我买好了30张机票在机场等你”一样,依然是文艺范儿。

  比如,这样一组主打爱情情景的广告:“我喜欢你,我们可以交往吗?”王菲菲鼓足勇气,在楼梯间里拉住总是和她一起下楼的李森,向他表达了按捺已久的暗恋之情。李森的脸,连他的整个身子一下子都红了。他看着王菲菲,张开嘴,他的眼睛瞟向自己的右上方。他的嘴唇已经蒸干了,但一个字也说不出。此刻,王菲菲仿佛看到有个谁按了下暂停键,直到“好”字从李森嘴冲了出来。紧接着,他掏出手机,用21秒买了两张飞去漠河的机票。然后落幕主题是:“此刻,作自己的主”,这是您的机票,航班管家,负责机票以及飞行的一路。

  其他几幅广告基本类似,也是以“作自己的主”为主题,以亲情、爱情、职场等故事情景作为旁白,最终意在传达出航班管家“负责机票以及飞行的一路”的品牌涵义。

  营销界人士对航班管家的这一创意给予了肯定,称航班管家此番的机票预订广告摆脱了机票预订平台价低价促销的怪圈,走的是文艺路线,强调都市白领的生活态度。特别是“作自己的主”这一主题顺应了当前的消费升级趋势,成为其发展的核心理念,也打出了机票预订的新招儿。

  实际上,和去哪儿等代销机票模式不同,航班管家走的是直销模式,希望机票预订不仅是冷冰冰的出行,而是一种更有品质的出行体验和全新的生活方式。

  不少航班管家的用户在微博上直言:“很多传统代销模式的机票订票体验不是很好,如网络代理违规收取变更退票费用、提供虚假客票、泄露旅客信息进行诈骗等,让出行体验变得很糟糕。”如今大量的出行者已对购票过程中的各种漏洞心存芥蒂,渴望有一款票源靠谱、票价透明、用户体验更好的订票产品,而走直销路线的航班管家正中出行者下怀,直击出行者心扉。这也是此次航班管家走“作自己的主”的创意营销路的一大考量。

  航班管家是王江与李黎军于2009年联合创立的,最开始只提供机票信息查询,给外界的定位主要是航班延迟查询、手机值机等功能。而近几年,逐步增加了机票、火车票订票、酒店预订、专车等在内的一系列服务,并在航班管家的基础上衍生出了高铁管家、伙力食、伙力专车等产品。自此,其开始和携程、艺龙、去哪儿等成为直接的对手。

  当前的形势对王江与航班管家来说似乎更为有利。今年4月份,航班管家获得C轮9.33亿元融资,由民航股权投资基金、民航合源投资中心、海航凯撒、大鹏航空、宁波凯撒、经纬中国等共同出资。与前两轮红杉资本和经纬创投等投资方不同,航班管家C轮投资方背后民航系有着较强的国家队背景。而去哪儿正遭遇国航、海航、 南航等航空公司的断供。这些对航班管家自然是一大利好。

  甚至有业内人士预言,透过航班管家这一轮机票预订营销大战背后,航班管家开启了新的征程,国内机票预订领域也掀起新的竞争,未来一段时间内,将是携程(去哪儿和艺龙都已归属于携程)和航班管家这两股力量角逐的新常态。

  求胜心切

  “只要站在风口,猪也能飞起来。” 小米手机创始人雷军这句被广为流传的总结也适用于王江,虽然他们的背后,都有一套独一无二的生存法则和成功模式。

  但王江的生存法则要从他变得“有钱”和“有信心”开始。

  1991年,西安青年王江挎着行李包奔进清华大学核物理专业。但很快,金榜题名时的欢喜便被羞愧的自卑感取代。他压根儿不好意思告诉家乡亲友,自己读的是清华。“你原来还觉得自己挺牛的,一到那儿,发现你简直就不值一提。”

  大二时,当了多年好学生的王江突然连挂两科。这种打击,王江外出见人时表面上装得毫不在意,心底里实则“很不爽”。初入陌生城市和过集体生活的不适,加上猛然碰上落后于人的挫败,一度促使他想逃。班里有人生病休学了,王江暗自羡慕,默默跑去医院体检,一次又一次。“我希望医生告诉我,你有一个毛病,你得去休学了。”王江回忆,他感觉有一刻就快撑不下去了。

  这样的故事现在说来有些煽情,就连王江自己都自嘲:“那种压力,现在看起来都有点可笑。”

  为了证明自己存在的价值,王江不断想从外界得到认可。他渴望从别人口中听到“聪明”“勤奋”这样的评价。他不断用行动给自己贴标签。

  “也许是最笨的办法,但是我做到了。”顶着“清华大学核物理专业毕业生”的头衔踏入社会时,王江在毕业季天天骑着自行车在街头转悠,看到自己感兴趣的公司名字就走进去投递简历,跟前台套近乎,没有人像他一样投简历。理工科出身的他本来中意的是一家广告公司,投递几百份简历却把他引向了上海西门子,做项目支持和市场销售。误打误撞的结果成为日后王江的专业根基。

  勤奋让王江逐渐找回了自信,重新在人群中找到了自己新的定位。他也开始意识到好奇心是驱动成长的最大动力,开始想独立做些事。

  “所有人的自信都只来自一个地方,就是过去你干的事情。”他的朋友、58集团CEO姚劲波说。

  王江着手做的第一件事情让他“意外”得到了一大笔可自由支配的钱。他创办了一家公司,又成功卖了这家公司。

  2001年,王江拉上几个清华校友创立了上海岩浆数码科技有限公司,做短信增值业务。在非智能机时代,SP生意很火暴,而短信群发更是一个低门槛市场。不过,这项业务也面临着激烈的竞争和鱼龙混杂的行业背景。在岩浆数码转型主攻手机游戏、获得100万美元天使投资后,王江以410万美元的高价把公司卖给了华友世纪。

  王江说这是运气。除财务上的回报外,这次创业成功给他带来了极大的自信。“给我个人带来的精神上的财富要远远大于物质上的财富数十倍。”

  “人就是不断强化信心的过程,有信心还需要更有信心,你对未来越有信心,就会对现实更有耐心。对现实更有耐心,就能够把事情做得更好,这是不断增进的过程。”这股自信给王江带来了新的机会。

  更重要的是,第一桶金给王江带来了无限的可能性。

  顺势而为

  王江不是那种不击中既定目标就不善罢甘休的人。“不激进也不保守”,他形容自己骨子里其实印刻着“顺势而为”和“随遇而安”,所以比较能够适应环境变化。

  在西门子上海办事处做售前支持的5年,他有过从零到1的拓荒经验,他称其为“荒漠训练法”——公司把你安放在外地,你得一个人打天下。当时王江被指派到广州去攻克客户广东移动,“刚去的时候,一个人也不认识,待了一年认识了400多人”。

  跳槽到下一家公司后,同事打算辞职创业,王江本想劝阻,结果反被对方劝了出来,索性合伙一起创业,于是有了岩浆数码的故事。

  打破一种平衡后,他总能很快地去给生活找到另一种新的平衡。把岩浆数码卖了后,有了原始积累,王江逐步投资了一批成长型公司,包括UCweb、美团网、e代驾。其中,投资的一家叫“航班专家”的公司直接促成了他的第二次创业。

  航班专家创始人李黎军是王江的清华校友,原139邮箱联合创始人。按照李黎军最初的想法,航班专家的定位是将航空数据资源与移动资源相结合,采用SP服务商的机制从运营商那里申请一些绿色通道,直接为用户提供付费的增值服务,譬如订阅航班动态。这个创意并不算新颖,当时市场上做这类产品的公司有好几家,航班专家没有脱颖而出。

  王江尝试着与李黎军、邓永强做了一款手机Java客户端搜吃搜玩,类似于手机版的大众点评。仅一年,这个应用就得到了100万注册用户。可好景不长,2008年全球金融危机使得融资环境不断恶化,除了搜吃搜玩的现金流开始吃紧外,航班专家也不得不谋求转型。王江并不看好这个前景。在此之前,他已移民澳大利亚,过自己的小日子。

  王江的个性隐藏了他的尖锐,他也被动地被推向了时代浪潮的前端。他在澳大利亚的悠闲被工信部的3张3G牌照打破。2009年被定格为3G元年。王江在与李黎军通了10个月的越洋电话后,回到了北京。

  “(2009年)感觉最大的机会就是基于智能手机的移动互联网时代来了,我在移动领域做那么多时间,从1996年开始去西门子,到2009年一直做这个东西,对整个移动、通信的发展比较敏感,一旦出现你觉得可能是一个时机,但为什么不知道。”王江觉得他到了“趁势做一点事情”的时候,哪怕这个事情看起来很小,“都会随着势慢慢长大”。

  王江回国作的第一个决定就是把搜吃搜玩、航班专家和电影捌3个移动应用合并,改为“航班管家”。他为此设定的商业情境是:当一个人要坐飞机时,他所要面对的问题远远不只是一张机票,他需要一款能帮自己解决问题、带来轻松愉快商旅体验的应用。

  “他是一个很好的产品经理。”熟悉王江的人都这么评价他,他对产品的设计有着近乎苛刻的要求:用户在使用产品时只能翻阅3个页面,必须在30秒就能得到想要的内容。

  “你站在雨里,后面人帮你撑把伞,这种需求满足的程度远远高于饿了给你送盒饭,一定要了解客户内心的情感需求是什么样的,而不是仅仅满足了方便和解决问题。”

  巨头野心

  航班管家自上线之初就定位为一款完全基于移动端的产品,用户直接以手机号注册,没有任何PC包袱。这样的模式很快受到资本方认可,2011年,航班管家迅速拿到了红杉资本和经纬资本的500万美元和1500万美元两轮融资。

  那时的王江可谓志得意满。在航班管家推出的长达两年半的时间内,在市场上都没有竞争对手,甚至被苹果公司作为重点主推的应用之一,借助iPhone的东风,航班管家从起步时的7万多用户到2010年年底用户总数一路飙升至近100万。

  但是到了2012年,随着携程、艺龙、去哪儿等巨头的觉醒,纷纷向移动端转化,航班管家进入平缓增长阶段。这给了王江很大压力。用他的话来说,就是有点而被巨头吓到了,甚至都动摇了以产品为核心的发展战略,险些走上岔路。

  经历了很长一段时间的徘徊疑惑,王江意识到如果跟巨头拼钱,航班管家肯定拼不过,还是要回到产品上。

  2012年年底,航班管家开始提供机票、酒店的在线交易,该项业务的收入在2013年和2014年均实现倍数增长。2013年,高铁管家正式推出,航班管家进入高速发展模式,2014年交易额达到60亿元,2015年突破150亿元。

  “没有别的诀窍,只是在产品和服务上给了用户出乎意料的体验而已。”王江说。

  更为关键的一点是,王江从没想过让航班管家用机票来赚钱“我们一直致力于让用户放心、省心的买完一张票,做好了机票这件基础的事儿,赚钱的机会就来了。”

  赚钱的机会在哪儿?在王江眼里,场景电商才是流量变现的方式,“用户通过买机票、火车票服务锁定在我们平台,我们知道他们如何消费、如何出行,我们通过分析抓住这些高质量的消费用户,抓住他们的消费场景,依据这些进行场景电商的变现”。

  自2014年,航班管家开始了场景电商方面的尝试,相继推出高铁商城、航班商城,并将其植入于航班管家和高铁管家中,被贯穿于用户的整个出行过程。

  2015年,航班管家母公司活力天汇又基于共享经济理念先后推出了伙力专车、伙力食、伙力五星级等全新产品线,为注重生活品质的这一类用户打造产品和服务。例如伙力专车,主要提供接送机/站服务,由活力天汇自营,推出不到半年日订单量即破万;伙力食,则是基于美食和共同话题的饭局。

  “航班管家既拥有消费用户,也拥有消费用户的时间。订票是我们服务的入口,用户通过我们的应用看航班信息、寻找机场服务、选择酒店、获得接送机服务。从订票开始到行程结束,在单程出行中,我们可以影响到用户5~8小时的时间,如果消费用户在场景里面和商品对接的概率越来越高,未来可能收入增长比GMV(商品交易总额)增长还快。”王江称。

  而这无疑给了王江更大的自信。即便携程收购了艺龙、去哪儿,途牛投奔了京东,同程背后站着腾讯,在线旅游行业几乎都选择了自己的站队,但王江仍不想考虑站队问题。在他看来,在线旅游市场很大,格局未定,真正的巨头其实还没有出现,与其依附于巨头,不如把握时机成为巨头。

  王江的目标是,航班管家今年的销售额实现2~3倍增长,突破500亿元,到2018年直指1000亿元,届时将成为市场上最大的交通预订平台之一。